引语:　目前部分保健食品市场的竞争趋于白热化，渠道力量进一步加强，厂家的侃价能力逐步回落.“终端王者”竞争格局也在进行着巨变，强大的医药公司面临改制,转为承包,私人药店不时的涌现和退出,药店连锁化趋势明显,批发开始转型零售。“红海”中的厂家该如何在终端立足显得尤为重要。　　　　

　　终端的诸多变化中变数最大的当属医药公司的承包化--医药公司凭借其悠久的历史和对当地百姓得天独厚的影响力，成为首屈一指的终端，然而承包让这些王牌终端的经营者将1年承包期内的现金利润看的尤为重要，1年以后终端易主，一切也就随之而变，因此在这里专门加以研究。为了把问题分析的更加清晰透彻，特别以海帝公司和娄化医药公司的合作为例加以说明。

　　历史回顾：2002年初春,海帝生物药业有限公司派遣业务员4名开发娄化市场,当时的娄化对海帝公司的微量元素补充剂来说差不多是新市场新产品即"蓝海".通过这些业务员的宣传开拓市场取得了极大的突破.海帝公司的产品在娄化医药公司单店单月销量能够达到900多瓶,产品的零售单价40元/瓶,药店单品种月销售额36'000元.这给海帝公司在该市场带来了巨大的成功,同时使医药公司的销售额取得极大的增长.

　　但是好景不长，2005年娄化医药公司改为了承包制.中标的承包者看到海帝公司的产品销量巨大，同时认为海帝公司的销售人员在销售中的贡献并不是很大，海帝公司的产品给医药公司30个点(药店利润占零售价的比例30%)的利润不足以让自己满足,于是开始寻找利润空间更大的同类竞争产品独家代理销售。很快找到龙腾生物科技有限公司的产品--医药公司得到80个点的利润，很快龙腾就垄断了医药公司的销售渠道.（因此可以说，每一次医药公司的易主都会给各个厂家带来机遇。）

　　海帝公司聘任的在娄化医药公司上班的促销员处境尴尬----毕竟是有能力有关系的老员工承包者碍于情面没有将海帝公司的产品撤柜,但是却百般阻止海帝产品的销售，劝导海帝的促销员跳槽--海帝的促销员不为所动，但是产品的销量可想而知,由原来的900多瓶/月急剧下降,只至30多瓶/月.中间海帝公司业务员多次和承包者商谈皆因没有挑动承包者的既有利益无果而终.

　　海帝公司里的一些上层管理者还是拿以前的眼光来看待这个市场,还想通过以前的销售策略重新达到辉煌，而没有新的政策出台，这是导致市场丢失的直接原因。在经过数次的失败后，海帝公司认为要再次作好医药公司,达到900多瓶/月,甚至更多则必须认清当前的市场环境和采取正确的市场渠道策略。

　　海帝公司经过分析发现，目前厂家采用的有效渠道策略主要有以下几种：

　　一、低价供货，保障药店高额利润

　　在成熟的市场，重要终端基本上决定着厂家产品的生死存亡。因此，成熟市场很多厂家采用了这种策略，以超高利润来求得薄利多销，厂家在销售的过程中为了节省费用基本上无所作为。

　　二、大做广告，迫使药店进货

　　这种方式需要前期投入大量的资金，因为是在实现销售前投入资金，所以这种方式风险非常大，一般来说在没有竞争产品的情况下这种方式非常好，但是现在的“蓝海”能保持多久了？药店往往会为了吸引顾客而进货，为了赚钱而在终端影响消费者的购买决策，进行无情的拦截。

　　三、建立厂商战略联盟，深入合作

　　目前渠道的连锁化是一种趋势，对于那些正在雏形的连锁渠道，非常需要厂家的协助才能迅速长大。因此，对于有潜力的连锁渠道战略联盟是一种不错的选择。

　　四、为连锁药店提供贴牌生产服务

　　对于地方具有垄断性质的连锁渠道来说，他们需要的不仅仅是高额利润，还需要品牌形象的维护。因此，贴牌生产是一种不错的选择。

　　综上所述，可以看出，目前的娄化医药公司已经和采用“低价供货，保障药店高额利润”的厂家进行了合作，海帝公司在时机上晚了一步。其他的渠道合作模式并不适用。